"En av tingene jeg har lært er at dette er som jazz. Det er improvisert. Det er ingen skrevet poengsum." William Ury er overraskende avslappet når han kaster bort disse observasjonene om forhandlingsprosessen til Smithsonian- forfatteren Doug Stewart. Ury er i en hotellobby i Haag, og venter på ankomsten av en delegasjon fra Tsjetsjenia, slik at han og teamet hans kan formidle fredssamtaler mellom dem og en russisk delegasjon. Og allerede nå er det noen få rynker - ordet har akkurat nådd Ury om at tsjetsjenerne ikke ønsket å bruke sine russiske pass, noe som medførte problemer ved innreise til Nederland; og nå protesterer de hotellovernattingen deres.
Men som Ury sier, det hele er en del av improvisasjonen, og han har hatt mye trening. Ury har drevet forhandlingsseminarer, studert hvordan ulike kulturer håndterer konflikter og bidratt til å mekle internasjonale tvister siden 1981, da han og Roger Fisher skrev Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In . Døpt "forhandlingsbibelen", boka skyrocketed til bestselgerlister over hele verden - to millioner eksemplarer på 21 språk, og teller. Forhandlingsmerket de forkynner, som de kaller "prinsipiell forhandling", understreker prosessen med å søke felles interesser med motstanderen i stedet for å utarbeide stillinger og deretter omhyggelig begrense gapet.
Det høres bra ut på papiret, men hvordan fungerer det i praksis? For å finne ut av dette reiste forfatter Doug Stewart til Haag for å være vitne til Ury og forhandlingsgruppen hans i aksjon i Det internasjonale fredspalasset. Fra sitt utsiktspunkt inne i forhandlingsrommet, beskriver Stewart til den minste nyanse den utfoldede berg-og-dal-bane-turen med følelsesmessige utbrudd, øredøvende stillhet og - etter hvert - glødende øyeblikk med virkelig kommunikasjon.
